Przez 2,5 roku mojej pracy wciąż nie mogę się nadziwić jak
bardzo specyficzny system ustalania cen mamy w weterynarii.

Zasady jakimi zwykle kieruje się lekarz :

- ceny konkurencji – często takie, jakie zapamiętał sprzed paru lat, lub ceny w lecznicy koleżanki z innego regionu Polski lub sprawdzone w jakiejkolwiek placówce w swoim mieście,

- ceny jakie nam się wydaje, że są akceptowalne przez naszych klientów,

- ceny, które niby obejmują koszty ale zazwyczaj jedynym
policzonym kosztem, są koszty leków i materiałów …

No niestety żadna z ww. metod nie jest idealna i nie powinna być jedyną, braną pod uwagę.

Nie jest dziwne, że wiele zakładów leczniczych nie zarabia tyle, żeby pozwolić sobie na rozwój, dobrą pensję dla pracowników, czy chociaż rezerwy finansowe. Największym problemem jest strach przed zmianą, reakcją klientów i jeszcze większą stratą. Czy uzasadniony ?

Co powinniśmy brać pod uwagę ustalając ceny ?

Po pierwsze dobrze byłoby znać nasze obecne koszty, które generuje firma miesięcznie i/lub na godzinę. Nie można ustalić ceny zabiegu nie mając takiej informacji, bo nie jest prawdą, że podczas zabiegów chirurgicznych naszym kosztem są tylko leki i inne materiały i często to co się wydaje dobrym zarobkiem, wcale w rzeczywistości nim nie jest.

Po drugie porównanie do konkurencji jest na pewno dobre ale najlepiej do zakładu podobnego w świadczonych usługach i ich jakości oraz w zależności od terenu, na jakim pracujemy. Czy będziemy mieli klientów, jeśli będziemy najdrożsi ? Tak, ale na pewno część klientów odejdzie. Czy to nam zaszkodzi ? Nie, ale zmieni się nam typ klienta oraz ilość i jakość wizyt.

Po trzecie jaki jest nasz cel, w jakim kierunku chcemy rozwinąć firmę i jaką usługę dostarczać.

Na każdym rynku są produkty tańsze i droższe i każde z nich znajdują swoich nabywców. Czym się różnią ? To zależy kogo spytamy. Jeśli fana produktów klasy premium to odpowie nam, że jakością, serwisem, wyglądem, komfortem użytkowania, wytrzymałością. Jeśli spytamy o to klienta, dla którego cena jest podstawowym kryterium, to powie nam, że drogi produkt jest przereklamowany, niepotrzebny, płacimy za firmę a po dłuższej rozmowie pewnie okaże się, że nie zna korzyści, jakie przynoszą droższe produkty, bo ich nie zna i nigdy ich nie używał, więc tak naprawdę cena decyduje o zakupie.

Jeśli jednak w grę wchodzi zdrowie i cierpienie istot żywych decyzje mogą się zmieniać, bo dotyczy to sfery uczuć. Czy to oznacza, że trzeba dać wysokie ceny, bo klient zapłaci, żeby zwierzę nie cierpiało ? Nie, bo nie chodzi o to aby żerować na uczuciach, poza tym wiele osób wie z doświadczenia, że wtedy nie wszystkim będziemy mogli pomóc. Jednak trzeba to dokładnie przeliczyć, bo żadna firma nie utrzyma się na rynku jeśli nie będzie przynosić dochodów, nie będzie w stanie godziwie zapłacić swoim pracownikom i się rozwijać, aby nadążyć za oczekiwaniami klientów.

Jaka jest moja rada ? Opierajmy się na liczbach i stawiajmy na wysoką jakość (nasze zmęczenie i brak czasu, też ją obniża) oraz pamiętajmy, żeby dbać o motywację i dobre warunki pracy naszych pracowników a klienci docenią nasze starania mimo wyższych cen.